初対面のお客さまとの関係性を深めるコミュニケーションの取り方とは？

独立開業する人にとって、事業を成長させるために新たな取り引き先を開拓することはとても重要です。ただ、初対面の方に対し、何をどう話したら関係性が深まり新たな取り引きを生み出せるのか、難しい問題ですよね。

今回は「初対面のお客さま」とコミュニケーションをとるうえで重要なポイントをご紹介したいと思います。

事前に、目的とゴールを明確にしておく

仕事をしていく上で何でもそうだと思いますが、初対面のお客さまとお会いする前に、会う目的とゴールを明確にしておくことはとても大切です。

たとえ「ご挨拶だけ」といっても、お客さまとお会いできる貴重な機会ですので、取り引きを獲得するため次につながる場にします。

たとえば
・目的：初対面のA社長と関係性を深め、お取り引きをいただく
・今回のゴール：次回、具体的提案をするためのアポイントをいただく
などと、目的とゴールを明確にしておきましょう。

特にゴール設定については、次のアクションに繋がるように明確に設定し、必ず実行することが大切です。

初対面の相手との関係性を深める、3つの段階

目的とゴールを明確にしても、初めてお会いする方ですので、こちらのことをどう思っているのか、全くわかりません。事前に他の方からご紹介いただいてお会いするのであれば別ですが、まったくの初対面であれば、こちらに対しての興味関心は薄い、と考えた方がよいです。

そんな場合、どう関係性を深めていくのか、3つのステップでご説明しましょう。

① まず、お客さまに話してもらう

まずはじめに心がけることは、お客さまから話をしていただくことです。

初対面の場合、お客さまもこちらに何の話をしてよいかわからないため、会話が続かないことがあります。沈黙に耐えきれないと、どうしてもこちらからいろいろ話をしてしまいがちですが、そうするとかえってお客さまは黙ってしまい、そのまま時間切れで終了、ということになってしまいます。

まずは「話しやすい」話題を向けることで、お客さまから話をしていただくように仕向けていきましょう。

話題については、可能な限り情報収集し、最近の「関心ごと」を事前に把握し、何を質問するか準備しておくことが大切です。

② 「ウチのことをよく知っている」と理解してもらう

お客さまに話してもらう際は、こちらは聞き役に徹します。よく「傾聴」と言いますが、「相手の話に耳を傾け、熱心に聞く」ことが大切です。とにかく話を聞くことに集中しましょう。

そして途中で「今のお話は、つまり～ということでしょうか」と発言をまとめて繰り返し、確認します。

お客さまとしては「この人は自分の話を熱心に聞いてくれる、理解してくれようとしている」と感じ、徐々に積極的に話をしてもらえるようになります。

③ 「また会いたい」「一緒にビジネスをしたい」と思ってもらう

お客さまからお話していただけるようになったら、「現在のビジネスで何を実現したいのか」を質問します。

最終的には、こちらとお取り引きいただくことでお客さまが実現したい世界により近づける、メリットがあるとお伝えしご理解いただきたいので、そのご説明の前提となる「本音」を、この質問で引き出したいです。

熱心に理解してくれる人には心を許し、本音で話してくれるものです。

会話が盛り上がり、お客さまが実現したいことの本音を引き出せたところで、こちらが何をしたいのか、何をすることで貢献できるか、お伝えします。

そこで「また会いたい」「一緒にビジネスをしたい」と思ってもらえたら成功です。次回アポイントをお約束し、その場は終了となります。

お客さまに積極的に話してもらい、そこから関係性を深めよう

初対面では、お互い何も知らないところから会話をはじめることになります。いろいろな考え方をする方がいますし、なかなか本音を言わない方もいると思います。上記のようにうまく会話が進まない場合もあるでしょう。

そのような状況で関係性を深めていくために最も大切なのは、お客さまから積極的に話していただき、本音を話してもらえる状況を作ることです。

せっかくお時間いただいたので、どうしてもこちらから話したいと思いがちですが、そこはぐっと我慢し、まずは傾聴に徹しましょう。お客さまに積極的に話していただけるほど、関係性が深まっていくと思います。