カフェを開業するときに失敗しない、成功するコツとは？

念願だったカフェを開業！しかし、飲食業で成功するのは本当に難しいのも事実です。

今回は税理士である筆者が、カフェとして開業してから安定的に売上げを確保して事業を成功させる方法について解説します。

なぜ飲食店（カフェ）はよく開店してよく閉店するのか？

皆さんの周囲にも「頻繁に飲食店が入れ替わる場所」があるのではないかと思います。

以前はカレー屋だったのが、今度はカフェになって、次はラーメン屋で、また別のラーメン屋になって・・・そんな場所が1つや二つは思い付きませんか？

なぜ飲食店はすぐに開店し、そしてすぐに閉店するのか？

その理由は次のようにまとめることができます。

開店するための費用が安く済むようになってきた

以前に比べると、カフェとして開業しやすい居抜き物件をみつけることが簡単になりました。これはやはりインターネットの功績が大きいです。

また厨房器具や食器についても、希望しているものにかなり近い中古品や格安の新品を、手に入れることができやすくなりました。

大手家具屋で各種食器が驚くほど安い金額で調達できるのは、皆さんもご存じではないかと思います。

またSNSが普及したことにより、広告や広報について以前よりも無料でできる手段が大幅に増えました。

上手く口コミが働けば、大した広告費をかけることなく集客を行うことができます。

以前であれば「開店します！！」といったチラシを大量に撒く必要がありましたが、そういった初期投資が不要となったことが開店を容易にしているのは間違いないかと思います。

飲食の販売で儲けを出すことは本当に難しい

開業のコストが下がっているのに、なぜすぐに閉店をするのか？理由は簡単です。それくらい「飲食物を売ることで儲けを出すのが難しい」からです。

例えば一杯500円のコーヒーを販売することを考えてみましょう。

この500円について、どれだけの原価がかかっているのかを分析してみると、次のようなことがわかってきます。

・材料費　100円　

直接の原価は2～3割くらいで済むかもしれません。
しかし・・・

・家賃　50円
・人件費　50円
・水道光熱費　20円
・利息　30円　・・・など

こんな風に、商品そのものの原価以外の費用がたくさんあることがわかります。

こうやって原価をしっかりと積み上げていくと、コーヒーを一杯500円で売ることで得られる利益は100円もないのでは？といったことになってきます。

なぜ多くの飲食店でアルコールを提供しているのかわかりますか？

それはアルコールが「原価の割に売値が高いので、利幅が大きい」ということを意味します。

業種は違いますが、ラーメン屋さんやパスタ屋さんではアルコール一杯と麺が一杯売れるのとで利幅が変わらないことが珍しくありません。

「一生懸命料理を作るよりもアルコールが売れるほうが儲けは多いんだよね・・・」なんてことも。

それくらい、飲食店においてアルコールがどれくらい売れるのかは、利益を確保して業績を左右する要因なのです。

カフェの売上高とは、単価×顧客数×回転率

売上高は、次の3つに分解することができます。

・売上高　＝　単価 × 顧客数 × 回転率

単価は値付けです。

先ほどの事例ではコーヒー一杯を500円で設定しましたが、昨今のご時世ではかなり高い値付けではないかと思います。

しかし単価を下げれば、それだけ多くの数を売らなければお店として立ち行かないことになります。

先ほど、飲食店におけるアルコールの立場に触れました。カフェという形態においては、アルコールは主軸となりづらいものです。

それくらいカフェは利幅を取れる商品を用意することが難しいのですね。

カフェの売上を確保する方法

売上を確保する方法は、上の各要素をどのように高めていくのかが重要です。

商品の単価向上策

一杯500円出しても飲みたいと思えるコーヒーを、どうやって提供していけばいいのでしょうか？

単に良いコーヒーの材料を用いて出せば買ってくれるほど、今の世の中は甘くありません。

コンビニの100円コーヒーも、非常にコスパが高く一般的になってきています。

商品そのものにコンセプトがある（フェアトレード・特定地域の素材にこだわるなど）、お店そのものにテーマ性がある（英会話の勉強も兼ねた英語カフェ・読書カフェなど）など、コーヒーをその単価で売ることが出来る根拠が必要です。

あるいはサイドメニューがよく売れる工夫など、一人のお客さまが支出してくれる金額を増やすための創意工夫が必要です。

これらの単価アップ策は開業時にしっかりと考えて、それに沿った商品展開を想定してみてください。

カフェの顧客数を増やす

どんな事業においても、新規顧客の開拓は必要不可欠です。

飲食店でも同様で、如何にして自分のお店を認知してもらい、実際の来店につなげるのかは常に大きな課題となります。

既に触れた通り、最近ではSNSの活用によりこの点に注力する方が多いです。

確かに手軽にできるのですが・・・逆に言えば、競合他社も同じように取り組んでいます。

これだけ情報過多な状況にあって、自分のお店の情報を効果的に演出するのは本当に難しいということは、開業時の心構えとして認識しておきましょう。

お客様のリピート率をあげる

新規顧客の獲得に比べて軽視されがちですが、既存顧客のリピート率を上げることも大切です。

新規顧客の獲得は「実際に来店してもらう」という壁を超える必要がありますが、リピート率は「既に来店した顧客」へのアプローチで済みます。もう認知が済んでいるのです。

「また来たいな」と思わせるメニューや空間の開拓のほか、スタンプカードやポイントカード、クーポン券などで、その既存顧客が繰り返し来てくれるような循環を作ることを目指しましょう。

お店のコンセプトの決め方

どのような事業でも指摘されることですが、「お店の売上の大部分は特定の上得意客から獲得される」、とされています。

それくらい、自分のカフェの上顧客＝お得意さんを獲得するのは大切なことです。

実際には、「単価向上と新規顧客の獲得、そしてリピート率の上昇」はどこかに偏ることなく同時並行で行う必要があります。

ただ、特に中小事業者が独立系のお店を続ける場合、単価向上については簡単に妥協してはいけません。

競合となる大手チェーン店の広告や広報は強力ですので、個人店が対抗をするのは本当に難しいです。

「ある程度の単価を落としてくれる既存客をどれだけ獲得できるのか？」これが個人店における、大きなポイントとなるでしょう。

もしそういった点について不安があるようであれば、ゼロから認知・新規顧客を獲得することや、店舗のコンセプトやメニュー選定の準備が開業時に必要ないフランチャイズやチェーンへの加盟についても、検討してみても良いかもしれません。

ただフランチャイズの形態だと、契約で様々な取り決めがされるので自由度が下がる、売上げに応じた手数料を支払わなければならないなどの、デメリットも存在しています。

まとめ：カフェの開業には長期的な売上確保の策を

カフェの開業は昔に比べて容易になったものの、売り上げがつかずに閉店してしまうお店も多々あります。

飲食物の販売から必要な利益を得ることは、本当に難しいためです。

利益を得るためにはどのように売上を獲得するかが重要となりますが、単価向上、新規顧客獲得、既存顧客のリピート率向上など、様々な側面から売上確保の策を実施しなければならないといえるでしょう。開業時の心構えとして肝に銘じてくださいね。