【この記事でわかること】
・結婚相談所の経営が難しい理由
・結婚相談所経営の失敗事例
・結婚相談所経営で成功するためのポイント
結婚相談所を開業する場合は、フランチャイズに加盟し、フランチャイズ本部の持つ会員ネットワークシステムを利用して経営していくケースが多いです。
そのため他の店舗に登録している相談所の会員は、全国規模で自由にお見合いをすることができます。
フランチャイズの加盟金は、概ね50万円から200万円ほどで、商品在庫を持たないほか、従業員を雇わずに個人で自宅でも開業できることから参入障壁が低く、始めやすいフランチャイズビジネスです。
しかし、結婚相談所のフランチャイズは「儲からない」「失敗しやすい」などの声も上がります。
この記事では儲からないといわれる理由と失敗事例から、ビジネスを軌道にのせるための心構えについて解説します。
また、フランチャイズ経営はリスクが高いという話も聞くため、一歩踏み出せないという方や、フランチャイズ経営は本当に儲かるのかと不安になっている方も多いと思います。
そんな方たちのために、実際にフランチャイズ経営を行っている方の事例や、成功している方のポイントについて資料にまとめて、解説書を作成いたしました。フランチャイズ経営に興味はあるけど、失敗はしたくない！という方はぜひ下記よりダウンロードして参考にしてみてください。
マッチングアプリ台頭で苦戦！結婚相談所が儲からないといわれる理由
株式会社帝国データバンクによると、2023年の結婚相談所倒産件数11件／休廃業・解散件数11件と、過去最多の水準となりました。
今回は、なぜ結婚相談所は「儲からない」といわれるのか、その理由について考えてみます。
参考：株式会社帝国データバンク「「マッチングアプリ」台頭で苦戦 結婚相談所の倒産増加、過去最多に 「真剣な出会い」求めるニーズ急増、相談所にも転機 「意欲の高い」利用者の獲得がカギ」
マッチングアプリなど婚活サービスの多様化
マッチングアプリなど結婚相談所以外の婚活サービスが増え、サービスが多様化してきていることが、結婚相談所が儲からなくなってきている大きな要因と考えられます。
例えば、相談所よりもはるかに安価に利用できる婚活サービスとして、マッチングアプリや街コン、各自治体が主催している婚活イベントなどがあげられ、さらにその種類も多くなっています。
そのため、結婚相談所として多くの会員を獲得し、成婚につなげるためには、自身の結婚相談所の付加価値を明確にし、会員一人ひとりに合わせた情報を提供していく必要があるといえるでしょう。
フランチャイズ本部ごとに事業ビジョンやサービス内容は異なります。
本気で取り組みたいと思えるサービスを提供しているフランチャイズ本部かどうか、見極めることが肝心です。
参入障壁が低い分、競合が多い
結婚相談所のフランチャイズは、他のフランチャイズビジネスに比べて参入障壁が低いです。
特別な設備投資もなく、副業からでも始められるリスクの少ないビジネスだからです。
オンラインカウンセリングが中心の場合、自宅でPC一台だけで業務を行えますし、オフラインの面談を行う際には、カフェやホテルのラウンジなどを利用すればオフィスや店舗を構える必要もありません。
また、オーナー自身が相談業務を担えば、従業員を雇う必要もないので人件費もかからないのです。
開業するための特別なスキルや経験も必須ではなく、家事や育児に専念する主婦の方でも始められるビジネスです。
しかしこの「参入障壁が低い」という点が、結婚相談所のフランチャイズが失敗してしまう要因の1つでもあります。
結婚相談所を経営していくやりがいや意志を持たずに、「手っ取り早く経営者になって稼ぎたい」「とにかく元手が少ないビジネスを始めたい」というだけの安易な理由で参入すると、事業を円滑に行えず結果として儲からない可能性もあるのです。
本業としてやっていくには不安がある、会社員として得る一定の給与がなくなるのは心配だという方は、副業でフランチャイズを開始してみるのも選択肢のひとつといえるでしょう。
集客が難しい
結婚相談所のビジネスを軌道に乗せる上で最も重要なのは、入会してくれる会員数を増やすことです。
結婚相談所のフランチャイズ本部にもにもよりますが、会員の入会金、月額会費、成婚料、写真撮影料などが収益となるからです。
集客方法には、Webサイト開設、ブログやSNSの活用、インターネット広告や交通広告、チラシのポスティングなどさまざまなものがあります。
ブログやSNSは自分で作成・運用すれば低コストですが、広告は出稿すればするだけコストがかかります。
Webの検索エンジンで掲載されるリスティング広告のキーワード単価も高騰していることから、予算はあっという間に消化されてしまうことが多いです。
前述した通り参入障壁が低く競合他社も多いことから、広告を出せばすぐに結果が出るものでもありません。
フランチャイズ本部を比較検討し、自分の弱みを補えるサポートのあるフランチャイズ本部を選択すると良いでしょう。
しかし、集客につながりそうな他事業も行っている場合は、そこでの信頼を得た上で相談所の利用も案内できるため集客しやすいと考えられます。
例えば、人生設計や考え方・志向も共有してもらい、転職先をあっせんする転職エージェントや、接客の一環でコミュニケーションをとることが多い美容室やネイルサロンなどが考えられます。
簡単に集客できないことを理解し、個人的な経験や強み、ネットワークが活かせないか、あらかじめ確認しておきましょう。
メールや電話など問い合わせ対応に時間を割く必要がある
結婚相談所の業務は、フランチャイズに限らず、登録した会員のお見合い日程の調整や相談などで、メールや電話の問い合わせが多く発生します。
相談内容は「お見合いの待ち合わせ場所に行ったのに相手が来ない」など急な問い合わせもあれば、「なかなか成婚に結び付かない」などカウンセリングが必要な例もあります。
また平日の夜遅くや土日・祝日などに、会員との相談業務や婚活イベントを開催することもあります。
「時間や会社に拘束されずに働きたい」と思って開業を選択したのに、始めてみると「忙しい割には儲からない」ということもあります。
そのような相談や問い合わせに時間をかけてでも親身になって対応できる人ならいいですが、「自分の時間を確保したい」と考えている人には負荷のかかることかもしれません。
また、結果として、結婚相談所の事業を続けられない可能性もあります。
フランチャイズ本部のサポートがあるとはいえ、実際に会員の相談にのるのは自分自身です。
地道な努力により、成婚率がアップすればそれが強みにもなります。
努力を続けられるほど興味を持てるか、加盟前にしっかり検討すると安心です。
以上の理由により、結婚相談所は「普通にやっても儲からない」といえます。
フランチャイズ本部などによるサポートがあったとしても、競合優位性や独自性を出せるよう、自分自身で工夫する必要があるのです。
結婚相談所は何で儲けているのか？
結婚相談所は、入会金／セッティング料／成婚料などによって収益を得ています。
フランチャイズ加盟で開業できる結婚相談所の収益モデルは以下のとおりです。
A社
＜会員50名／個人・本業の月収モデル＞
売上:115万円
経費:6.03万円
収益:108.97万円
＜会員20名／個人・副業の月収モデル＞
売上:50万円
経費:3.58万円
収益:46.42万円
＜会員100名／法人・専業の月収モデル＞
売上:240万円
経費:40.76万円
収益：199.24万円
B社
＜会員10名抱えている場合の月収モデル＞
売上：41万円
経費：3万円
収益：38万円
C社
＜会員数30名規模／個人開業で副業の場合の月収モデル＞
売上：60万円
経費： 5万円
収益：55万円
＜会員数100名規模／法人開業で専業の場合の月収モデル＞
売上：205万円
経費： 50万円
収益：155万円
結婚相談所のフランチャイズでの失敗事例と理由を検証
結婚相談所を開業したのに失敗する、よくある事例や、実際にフランチャイズ経営されている方の声についても紹介します。
事例1：開業後の集客に苦戦
40代前半のAさんは、コロナ禍でテレワークがメインになったことで生まれた時間に、副業として結婚相談所を開業しました。
当初は知り合い紹介で5人の会員を獲得し、順調なスタートを切りましたが、その後は集客に苦戦したことで会員数が減少し、1年半後には廃業という結果に終わってしまいました。
考えられる失敗の原因
結婚相談所のフランチャイズにおける売り上げは、入会金、月額会費、成婚料、写真撮影料などです。
開業したからといってすぐに10人や20人といったまとまった会員を確保するのは難しく、一人ずつじっくり着実に増やしていく必要があります。
「フランチャイズ本部の知名度や豊富な会員数で集客すればいい」という安易な考えは危険です。
先ほど紹介したように結婚相談所は低コストで誰でも参入しやすく、フランチャイズの加盟店は山ほどあるのです。
加盟している他の相談所と差別化しなければ、入会者数を増やせないでしょう。
開業後の売上試算を間違えてしまい、思うように自分の生活費を稼げなくなってしまうこともあります。
実際に経営されている方の話によると、開業直後は別の仕事と兼業してきた方もいます。
「開業当初は簡単に会員が集まらない」ということを肝に銘じて、堅実な事業プランを作成するようにしましょう。
また、フランチャイズに加盟する前に自分が必要とするサポートを明確にすると安心です。
事例2：成婚率UPを目指した会員マッチングが裏目に
30代後半のBさんは、副業で結婚相談所を開業。
自他ともに認める「仕事の早い男」として、会員同士のマッチングを積極的に進めていました。
しかし、成婚率UPを急ぎすぎた結果、会員へのカウンセリングが浅くなり、的確なマッチングやアドバイスが提供できませんでした。
結果、会員からの信頼を得られず、成婚率も下がり、途中退会が相次いでしまうという苦境に陥ってしまいました。
考えられる失敗の原因
結婚相談所は人生の大きな選択でもある「結婚」に向けたご縁をつくり、顧客である会員に幸せになってもらうための仲介サービスです。
会員一人ひとりに親身に寄り添うだけでなく、個人情報の取扱いなどには細心の注意を払うようにしましょう。
会員情報は基本的な氏名や連絡先だけでなく、勤務している企業や年収、納税額、家族構成、相手に求める条件など機密性が高いものを扱います。
会員からの信頼を失わないためにも、プロ意識を持った運営体制が求められるでしょう。
また、お見合いの日程調整なども行うことも多いです。
電話で時間を決めることもありますが、聞き違いや認識齟齬がないように、電話だけでなくメールなどでも確認するような配慮が必要となります。
結婚相談所経営で成功した事例を紹介
「普通にやっても儲からない」結婚相談所ですが、成功している先輩も多くいます。
次からは、「実際に成功した先輩の事例」を元に「結婚相談所経営で成功する秘訣」を学んでいきましょう。
事例1：ITの分析と人のおせっかいを融合して独自のサービスを提供
IT系でスマートフォン向けアプリ開発・運営・広告代理店業などを運営する企業の一員として活躍していた笹岡さんは、新規事業として結婚相談所を立ち上げることになり、その責任者に就任しました。
ITを通じて顧客目線を持ち成果にこだわってきた経験から、同じく成果にこだわるフランチャイズ本部への加盟を決めたようです。
「開業前研修や毎月の定例会、本部の方々の日々の細かいフォローにより、自分たちの形ができあがってきた」と語る笹岡さんですが、IT企業で培った「数値目標をベースにしたデータ収集と分析」により成果を出し続けているようです。
事例2：2000人の読者をもつ結婚相談所ブロガー
専業主婦をしながら両親4人の介護を行う中、人生の終盤で社会貢献したいと考えた金井さんは、講演会での理事長の話に感銘を受け加盟を決めました。
「仲人のカラーによって会員の集め方は異なる」と語る金井さんは、理事長からアドバイスを受けながら自分に合う方法を取捨選択していったそうです。
以前は書くことが苦手だったそうですが、今では婚活ブログが2000人を超える読者に親しまれ、結婚相談所ブログのジャンルでは1位の常連にまでなりました。
結婚相談所で開業したオーナーのインタビューページはコチラ
結婚相談所の経営で成功するための秘訣
結婚相談所のフランチャイズは、開業資金を抑え、ノウハウを学べるというメリットがありますが、成功するためには綿密な準備と覚悟が必要です。
安易な気持ちで開業すると、数年後に閉業してしまう可能性も高くなります。 実際に、加盟金を支払って開業したにもかかわらず、「儲からない、拘束時間が長い、苦労に見合った稼ぎが得られない」といった理由で閉業してしまうケースは少なくありません。
成功するためには、以下の点に特に注意しましょう。
集客とサービスの差別化
単に加盟するだけでなく、自社の強みやターゲット層に合わせた集客戦略を練る必要があります。
丁寧なカウンセリングなど競合との差別化できる独自のサービスを提供することで、顧客を惹きつけることができます。
経営マインドをもつこと
結婚相談所の経営には、以下のようなマインドを持つ人が向いています。
- 相手の人生をより良くするために親身になって考えることができる人
- お見合い相手に会員の魅力を的確に伝えられる人
- 会員が成婚した際の喜びを大きなやりがいと感じられる人
経営に成功するかどうかは、会員を獲得する集客施策と会員同士の「成婚率」にかかっていますが、そういった思惑は透けて見えるものです。
「どれだけ相手のことを考えて行動できるか」「表層的なニーズだけでなく潜在的な意識や背景をくみ取り、会員からの信頼を勝ち取ることができるか」が大切です。
加盟前・開業後のサポートの確認
フランチャイズ本部が、集客や顧客対応、経営に関する研修やサポートを充実しているかどうか確認しましょう。
開業後も定期的にフォローアップしてくれるかどうか、確認しましょう。
また、結婚相談所によって「成婚」の定義が違ったり、お見合いのルールが違います。
どの程度まで後押しするべきなのかも変わってきますので、事前にしっかり確認しておきましょう。
覚悟
結婚相談所経営は、華やかなイメージとは異なり、地道な努力と忍耐が必要です。
長時間労働や人間関係のストレスなど、さまざまな困難に直面する可能性があります。
まとめ
結婚相談所は、低コストで開業できることから副業としても人気ですが、儲からないという声も多く聞かれます。
結婚相談所の経営で成功するためには、上記のような心構えで、綿密な準備と覚悟を持って取り組むことが重要です。
安易な気持ちで開業すると、数年後に閉業してしまう可能性も高くなります。
結婚相談所でのフランチャイズ開業を検討している方は、これらの点を参考に、しっかりと準備を進めてください。
よくある質問
Q：結婚相談所のフランチャイズの仕組みは？
結婚相談所の場合、大きく分けて以下の2つの紹介システムがあります。
- 仲介型
- データマッチング型
仲介型は従来からある仲人の仕組みで、仲介人を通して会員同士が出会う方法です。
データマッチング型はマッチングアプリなどのシステムを活用してオンライン上で条件にマッチする結婚相手を探す方法です。
Q：結婚相談所経営のメリット／デメリットとは？
A：メリットは「低コストでの開業が可能」など、デメリットは「ロイヤリティによる赤字」など
結婚相談所のフランチャイズに加盟するメリットは以下のとおりです。
- 低コストで開業できる
- 安定した収入が得られる
- 成婚したら追加で収入が得られる
- 本部の会員名簿を活用できる
- 結婚相談所同士で情報共有ができる
結婚相談所のフランチャイズに加盟するデメリットはこちらです。
- ブランド力があるフランチャイズならではのリスクもある
- 運営の自由度が低い
- ロイヤリティで赤字になることもある
- 契約期間がある
もっと詳しく知りたい方はこちらの記事を読んでみてください。
参考：結婚相談所のフランチャイズに加盟するメリット・デメリットまとめ！
独立開業・フランチャイズ・代理店ならアントレ<毎週金曜更新> 結婚相談所・冠婚葬祭に関する案件をチェックする
＜文／北川美智子＞
