「営業いらず、売り上げ保証」のダイキチカバーオールが製販分離を実現できる理由【前編】

フランチャイズビジネスの基本原則である、製販分離。
製販分離とは、加盟オーナーにサービスを提供してもらい、フランチャイズ本部は加盟オーナーたちが仕事をするための営業活動を行う、要するに製作と営業を分けるということです。
しかし世のフランチャイズビジネスでは、なかなかこの原則通りにいかないことも多いそう。
今回お話を伺ったのは、ダイキチカバーオール株式会社代表の小田吉彦さん。

ダイキチカバーオール株式会社ではこの製販分離が実現しています。
しかし今から約20年前、小田さんが社長に就任した当時は、事業はまだ製販分離からほど遠かったそうです。

小田さんはどのように製販分離を実現したのでしょうか。前編では、その経緯を伺いました。

「営業いらず、売り上げ保証」のはずが、本部の営業が仕事を取れず「売り上げ保証」ができなかった？

―西日本を中心にビルメンテナンス業をフランチャイズ展開する、ダイキチカバーオール株式会社。小田さんが同社の代表に就任するまでの経緯からお聞かせください。

小田さん
ダイキチカバーオール株式会社は元々、親会社である株式会社ダイキチの新規事業部の1つでした。株式会社ダイキチは、アメリカのビルメンテナンス会社「カバーオール社」のライセンスを買い取り、ビルメンテナンス業に進出したのが始まりです。

加盟オーナーの「営業いらず、売り上げ保証」を掲げ、本部が営業をして仕事を受注し、加盟オーナーさんが現場で清掃をするという製販分離の原則に従った仕組みで、展開しようとしていたんです。

しかし立ち上げ当初は、肝心の営業が全く仕事を取れませんでした。

オーナー側からすると、加盟金を支払って加盟し、研修を受けても仕事がない、という状況が続いていたんです。

―いきなりの大ピンチ…！　その状況を打開するために、小田さんに白羽の矢が立ったのですね。

小田さん
はい。その頃私は、株式会社ダイキチのフラワー事業部の事業部長を務めていました。担当していたフラワーレンタル事業で業績を上げ、事業部を立ち上げて法人化したばかりで。その実績からカバーオール事業を任された、というわけです。

“下を向いたコップ”に水をいくら注いでも意味がない。営業部が抱えていた、本質的な問題