独立前にリピーターを創出する！独立開業で成功するキーワードは“あなたのため”という精神

9月27日・28日の2日間にわたり、「見て、触れて、選べる！独立体感イベント アントレフェア2016」が開催されました。このイベントでは、独立や開業を考えている人をサポートする、さまざまなコンテンツが盛りだくさん。

中でも人気が高かったのが「ゲスト講演コーナー」。今回は顧客リピート総合研究所（株） 代表取締役・一圓克彦さんの講演「独立前からリピーターを獲得する方法」をご紹介します。

「常識を疑え!」 身を切る覚悟は時代に合わない。経営者が陥りがちな新規開拓原理主義

まず、気をつけてほしいのはお客さんが来ないからと言って、ただ闇雲に新規のお客さんを開拓しようとしないこと。経営していくために必要なのは、「リピーターになる」お客さんをあらかじめ狙ってから新規開拓することが大切だと、私は思っています。

とにかく、割引でもクーポンでもあらゆる（身を切る）手段をつかって新規のお客さんを開拓しようという、焦りにも似た販促。これをやってしまうと、取り返しのつかない悪循環に巻き込まれてしまう恐れが... そのメカニズムを説明していきます。

人口が減少に転じた現在の日本国内、実需(実際の需要)が減り、供給過多の時代になっています。「念願叶ってやっと購入した」等の実需、つまり1950年代後半の白黒テレビ・洗濯機・冷蔵庫といった三種の神器に相当するもの。これが殆ど無いのが現代社会なのです。

今、テレビを買う人は（おそらく）既にテレビを所有している人。買い替えや買い増し等、「念願叶って買います」という消費でない事がほとんどです。

この事実が何を意味するのか？

実需減少の現代社会において「新規開拓」とは、他社からお客さまを「奪う」行為。他社のお客さまを奪わなければ、自社の新規顧客は増えない。という事になってしまうわけです。

薄々この事実に気が付きながらも、「ビジネスは新規開拓が全て」と言わんばかりに、新規開拓を繰り返す企業や店舗。

他社のお客さまを奪わなければ、自社のお客さまが増えないわけですから、みんな、他社比較の優位性を前面に打ち出した顧客獲得を行おうとします。

一番インパクトがあるのが「価格」。他社よりも安いですよと声高に叫び、新規開拓を皆が行う。これがデフレの元凶です。さらに、価格競争力が無い小規模事業の場合、保証の延長やサービスの無料化等のメリットで「新規開拓」を行おうとしてしまいます。

すると当然、長時間労働や低賃金等に代表される職場環境の悪化、下請け業者へのしわ寄せ等、社会全体が後退するような悪循環が生まれてしまうのです。

つまり、実需が旺盛で「作れば売れた時代」はとうに終焉を迎えており、全く別の常識で動く社会の中、私たちはビジネスを行っている事を自覚すること、ここから全てがスタートなのです。

新しいビジネスの常識とは何か。
それが、今回お伝えするリピーター創出を中心に据えた経営なのです。

時間があるからこそ、独立前に理想のお客さんのことを徹底的に考える

リピーターになってくれる人、つまり自分の理想のお客さまは誰なのか？　これを徹底的に考える（イメージする）ことからビジネスはスタートします。

商品の特性や立地条件、はたまたアナタの性格までを鑑みて、自分の「理想のお客さま」を徹底的にイメージしてみて下さい。

そのお客さまがイメージできたら、アナタのビジネスの全てを「そのお客さま」の趣向に沿ったものに仕上げていくのです。ビジネスの全て、をです。

例えば営業時間。私の身近な例として、このような事がありました。

ある魚市場の敷地内に、定食屋があります。営業時間は夜10時から朝9時。この営業時間は、まさに理想客（市場関係者や漁師の皆さん）にピッタリ合わせたものです。

このお店が更なる売上確保を目論み、営業時間を24時間営業にし、盛大に広告宣伝したところ…大赤字に転落。なぜだかお分かりですか？

従前の営業時間（夜10時から朝9時）を見た理想客（市場関係者や漁師の皆さん）は、「自分たちのためのお店」というロイヤリティをしっかりと持ってくださいます。が、24時間営業にした途端、足が遠のいてしまうのです。

というのも、例えば市場で仕事をした後に飲むビールが楽しみで通っていたお客さまが、スーツを来た出勤前の人がPCを開いて朝食を食べているのを見て、お店に入る事を躊躇してしまうのです。

その他にも、女性が増えた店内に、長靴と前掛け姿で気軽に食事をしに行きづらくなってしまうのです。

たかが営業時間。されど営業時間。
この営業時間がお客さまに対しての大切なメッセージになっているのです。

開業後は日常業務に追われ、ここまで深くお客さまの事をイメージする時間が取れなくなってしまいます。だから独立前の時間がある時、徹底的にお客さまをイメージすること。これがとても重要になってくるのです。

困ったときに見るのは名刺やチラシではない！

先ほどの営業時間と同様、販促物も理想客にしっかりと合わせなければいけません。

なんとなく作った名刺やショップカード、チラシ類では理想のお客さまと出会えません。販促物を作る際の鉄則、それは理想客がいつ、どこで自分のことを必要とするのか。これを徹底的にイメージするという事です。

例えば以下の通り

例）水道設備会社の場合

名刺やチラシのかわりに、「水のトラブル110番　電話番号」と書かれたマグネットシートを配布します。このマグネットの行き先は冷蔵庫、つまり台所（水回り）から見える場所です。水漏れ！大変！と理想客が気づいた時、真っ先に目に入る販促物です。

例）居酒屋の場合

ショップカードやチラシのかわりに、店舗メニュー等で装飾した据え置き型のアルミ灰皿を近隣企業や工事現場に配布します。同僚と雑談しながらのタバコ休憩、ふと灰皿に目をやり「今晩どう？」という会話を誘発し予約につなげます。

配布する販促物にとって大切なのは、単なるインパクトではなく、理想のお客さまが「いつ・どこで」自らのことを必要とするのか。これを徹底的にイメージする事。そして、その場所にしっかりと設置してもらえるモノを配布する事。というわけです。

まとめ

口では簡単に言える「理想のお客さまを絞る」というビジネスの定石。ですが、実際にできていない企業やお店が多いのは、日常業務に流されて、考える時間が思うようにとれないから。

だからこそ、独立前の時間がある時に理想のお客さまの事を徹底的にイメージしてあらゆる手段の手立てを考えてみてください。