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経営者に必要な「着眼点」の鍛え方 第23回・1000円割引

起業家、経営者にとって大事なのは、世の中を見抜く力です。1つの事象をどう捉えるかで、ものの見え方も、そこから得られる情報も大きく変わります。そうした「着眼点」、実はトレーニングによって鍛えることができるのです。累計20万部を超えるベストセラーとなった『戦略思考トレーニング』シリーズでおなじみの経営コンサルタント・鈴木貴博氏に解説してもらいましょう。

いきなりですが、クイズです!

小売業の専門家から聞いた話です。アメリカの大手小売りチェーンのとあるスーパーが、集客のためにいろいろなチラシやクーポンを発行し、その効果をデータに基づき検証したんだそうです。結果、最も効果が出てリピート率が高かったのが、「キャッシュ」を配るということだったそうですが、さて、このキャッシュとは具体的にどういうものでしょうか?

ヒントは、当たり前ですが「それをもらうとお店に行きたくなるもの」です。ちなみに日本にも同じものがあります。皆さんがもらって嬉しいものは、どんなものでしょうか?

クイズの答えの中に、着眼点を鍛えるポイントがある

あらゆる分野でAI(人工知能)が使われ始めています。特にビッグデータを使ってデータ解析がしやすい集客などの分野では、世界中でいろいろな実験や研究が行われているようです。

集客のための1つの事例として、アメリカのとあるスーパーでは、チラシやクーポンの効果についての調査、分析が行われたといいます。

リピート率を高めるためにはどんなチラシやクーポンが効果的なのか。どのタイミングで、どういうお客さんに渡すのがいいのか。いろいろなデータをとった結果わかったことの1つが、今回のクイズです。

それでは解説します!

皆さんも、お店で買い物をした際にいろいろなクーポンをもらうことがあると思います。特定の商品が安く買えたり、「次回使える○%割引き券」みたいなものや、他のお店で使える割引券など、さまざまですよね。

調査によると、いろいろと発行したクーポンの中でもっとも反応がよかったのが、「期間限定ポイント」でした。つまり、「○月○日まで使える10ドルのキャッシュ」をクーポンとして配るのが、最もリピート率が高かったんだそうです。

ポイントカードに入会して最初の購入額がある程度まとまってあり、なおかつ住所がお店に近い人を対象に、AIがクーポンを発行したのだそうですが、結果、見事に多くの方がクーポンを持って再度来店したといいます。

配布したのは、「1000円あげたのでこの期間に使わないとなくなりますよ」というクーポンなわけですが、これは「お店に来たら1000円割引しますよ」ということと言ってみたら同じなわけです。なのに、後者の「お店に来たら1000円割引」のクーポンと比較して、キャッシュでプレゼントした方が、行動率が高かったんだそうです。

なぜでしょうか。それは、「もらったキャッシュ(お金)がなくなるのが嫌だ」という心理が働いたからです。

別に実物の現金をもらったわけではありませんし、クーポンだから使わなくても別に損するわけではないのに、そう思ってしまうというところが、とても面白いなあと思いました。

スマートフォンの普及によりクーポンの可能性が広がっている

このような期間限定のキャッシュを配る施策は、日本だと携帯電話関連のサービスや、インターネット通販などではよくあるものです。

例えば、携帯電話会社の中には、月の頭にその月内に使える500円分のクーポンを配布するところがあります。それをもらってしまうと、「何かで使わなきゃ」と思って無理にでも使っちゃうわけですね。

この手法、リアルの店舗ではなかなか普及しませんでした。クーポンの管理が難しく、人にあげることもできてしまうため、来店したのが本人なのか、確認する術がなかったからです。

しかし、今はスマートフォンが普及したことでクーポンなどの配布もしやすくなり、1対1で管理もしやすくなりました。しかも、利用したかどうかがデータで蓄積できるなど、いろいろな面で便利になったのです。今後もクーポンの普及は見込めそうですよね。

世界から見たら、実は日本は後れている

クーポンやチラシを使った集客は、一見我々の生活では当たり前のように感じるかもしれませんが、リアルな店舗でそういった期間限定のキャッシュを配ることは、実はまだまだ行われていないようです。

しかも、海外の方がこうした施策は進んでおり、日本はだいぶ後れをとっていると言われています。

今回ご紹介した事例を参考に、配るならどんなものがよさそうか、自分の商売ならどんなことができそうか、ぜひ考えてみてくださいね。

最後に、もうお分かりだと思いますが、冒頭のクイズの答えは「期間限定ポイント」でした。最近はあまり見かけなくなりましたが、行くたびに無料券をもらって毎回安く食べ続けられる飲食店が、昔はよくありましたよね。あれはあれで絶好の集客のための施策ではありますが、データや効率性を重視する今の世の中では、なかなか実現しにくくなっているのかもしれません。時代とともになくなるサービスの1つ、なのかもしれませんね。


PLOFILE
プロフィール写真

経営戦略コンサルタント
百年コンサルティング株式会社
代表取締役
鈴木貴博

東京大学工学部卒業後、ボストン・コンサルティング・グループに入社し、数々の大企業の戦略立案プロジェクトに従事。1999年にはネットイヤーグループの創業に取締役として参加。2003年に独立し、百年コンサルティングを創業する。大手企業の経営コンサルティング経験を元に2013年に出版した『戦略思考トレーニングシリーズ』(日本経済新聞出版社)が累計20万部を超えるベストセラーに。現在はビジネスをエンタメクイズ化する経済エンタテナーとしても活動中。『パネルクイズアタック25』(優勝)、『カルトQ』などのクイズ番組出演経験も豊富。近著に『仕事消滅 AIの時代を生き抜くために、いま私たちにできること』 (講談社+α新書)。

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2018年2月23日

あらゆる仕事に欠かせない、ノート。

ノートは、仕事のタスクや、アイデアを保存しておくのに欠かせないツールです。

今回お話を伺ったのは、ハンドメイド作家のまほめさん。

Twitterで話題となり、まほめさんの代表作でもある「絵の具ブローチ」も、ノートから生まれたと、まほめさんは語ります。

今回は「絵の具ブローチ」を生み出したノート術はもちろん、独立に至る経緯、そして「好きを仕事にすること」について、お聞きしました。

<プロフィール>
まほめ(MaHome)・ハンドメイド作家

小学生の頃から趣味でアクセサリーやミニチュアの制作活動を行う。

2015年に7年務めた一般企業を退職し、作家としての活動を本格的にスタート。

2016年「minneハンドメイド大賞」にて2万点の応募作品の中から話題賞を受賞。以後、TOYOTA自動車株式会社、株式会社エポック社などの企業コラボや作品の販売などを行う。

・MaHome(まほめ) WEB 絵の具ブローチ&ハンドメイド作品
http://yuzupanda.com/

・Twitterアカウント
https://twitter.com/yuzupanda_mura

絵の具から、宇宙を絞り出す。まほめさんがハンドメイド作家として独立するまで

―まほめさんは、ハンドメイド作家に至るまで、どのようなキャリアを歩まれたのでしょうか?

まほめさん
もともと専業だったわけではなく、学生時代は学業の傍ら、アクセサリーやミニチュアを作ったりといった創作活動をしてきました。

大学では理系の大学に通っていたので、卒業後は大学で得たスキルを活かして、貴金属関係の仕事に就きました。

社会人になってからも創作活動を続け、7年間会社に勤めた後、退社してハンドメイド作家として独立を果たしました。

―ハンドメイド作家として独立されたきっかけは何でしょう?

まほめさん
絵の具から“宇宙の色”が飛び出す「絵の具ブローチ・Cosmic色」が、Twitterで大きな反響を呼び、話題となったのがきっかけです。


出典:MaHouより
http://yuzupanda.com/product/enogu/utyu

まほめさん
学生時代からずっと、自分が作ったものをイベント会場や通販で売っていたのですが、このTwitterでの反響を受けて、イベントでもネットでも、注文が殺到するようになったんです。

そのうち仕事との両立に悩むようになりました。でも「どうせやるなら、どちらかを全力で!」という思いが強くなり、会社を退職しました。

そして2016年の初頭に「minne」というハンドメイドマーケットが主催するコンテストに自分の作品を出典して「話題賞」をいただきました。

コンテストで賞をいただけたことで、さらにたくさんの依頼がくるようになったんです。お陰さまで、仕事として続けていくための足場を整えることができました。

そして、現在に至ります。

―会社をお辞めになった時、不安は感じなかったですか?

まほめさん
不安はありましたよ。

これまで小中高大社会人と、ストレートでキャリアを積んできたので、そこから「辞める」という決断をしたのは今回が初めてでした。

会社を「辞める」という概念がなかったというか(笑)。

とにかく自分の中でハードルが高すぎて、最初はなかなか踏み出せずにいたんです。

―どうやって踏ん切りをつけたのですか?

まほめさん
単純に注文が増えすぎて、今まで制作時間として充てていた時間では足りなくなってしまったので、もうやめるしかないなと(笑)。

ただ、辞めるにあたって何か足場が欲しいと思い、コンテストに全力で挑むため思い切って、独立に踏み切ったんです。

今思うと、ハードルが高いと言いつつ、なかなかの見切り発車でしたね(笑)。

天才的な思いつきなんて、そう簡単に出てくるものじゃない。成功を支えた、日々の「ノート」

―まほめさんの作品の中で、特に人気なのはやはりTwitterでも話題となった「絵の具ブローチ」のシリーズなのでしょうか?

まほめさん
そうですね。

話題となったのは「絵の具ブローチ・Cosmic色」という、宇宙をテーマにしたものだったのですが、絵の具は他にもいろいろなテーマとくっつけることができるんですよ。

例えば、私はパンダが好きなので、絵の具からパンダが出てきたりとか。

最近だと、人気アニメ「けものフレンズ」の声優さんへ、けものフレンズをテーマにした「絵の具ブローチ」もお贈りしました。(こちらは非売品です)


出典:MaHouより
http://yuzupanda.com/product/enogu/kemonoenogu

―このシリーズは、本当にいろいろなテーマに応用ができますし、組み合わせの自由度が高いですよね。他にも人気の秘密はありますか?

まほめさん
コレクションとして集めたくなる要素があるのも、人気の秘密かもしれません。

しかも1つ1つが小さく部分的なので「新しい色をどんどん増やしていきたい」という声をよくお聞きします。

まほめさん
また、楽しみ方も人それぞれです。

ブローチをつけてくれる方もいらっしゃれば、飾ってくれる方もいらっしゃいます。

かわいすぎず、比較的中性的なデザインを心がけているので、男性のお客さまも少なくないんですよ。

―聞けば聞くほど、人が「絵の具ブローチ」に魅力を感じる理由が分かる気がします。この「絵の具ブローチ」の発想は、パッとひらめきがあったのでしょうか?

まほめさん
いえ、「絵の具ブローチ」に限らずですが、あまり直感的にアイデアが出ることはそこまで多くありません。

私の場合は、過去の自分の制作物の反省点や、日常の中にあるヒントを活かして作り上げることが多いですね。

クリエイターと聞くと、ポン!っといきなり素晴らしいアイデアが出る、みたいなイメージがあるかもしれませんが、私はいわゆるそういった「芸術家タイプ」のクリエイターではありません。

天才的な思いつきなんて、そう簡単に出てくるものじゃありません。だからこそ、日々の制作での反省や気付きの積み重ねを大切にしています。

―日々の反省や気付きを、どのように制作に活かすのでしょう?

まほめさん
私はとにかくノートを使っていますね。

過去に自分が作り上げた制作物のデータから、どんなに小さな思いつきやアイデアでもノートに残しておきます。

アイデアが欲しい時、そしてそのアイデアがなかなか出なくて困っている時は、決まってそのノートを見返すんです。

―「絵の具ブローチ」もそうして生まれたんですね。

まほめさん
はい。

私の本名に「絵」という漢字が入っていたので、小さい頃からずっと親しみがありました。

そこから「絵の具」というアイデアが生まれ、さらに過去に作った作品を分析すると、ブローチのような小さく集めやすいものが比較的人気だなと気がついたんです。

そこで「“絵の具”という誰もが知っているものから、全く想像ができないものがでてきたら、おもしろくない?」という発想に至りました。

さらに絵の具のチューブをベースにすると「絵の具と“何か”の掛け合わせ」がとてもやりやすそうだなとも、思いました。

こうした小さなアイデアや気付きが作品に繋がり、Twitterで話題になったことで「絵の具ブローチ」はいろいろな人に知ってもらえることになりました。

―このお話はハンドメイドの世界に限りませんよね。独立・起業を考えている方なら、様々なシーンでアイデアを求められることがありますからね。

まほめさん
そうかもしれません。

独立・起業で言えば、事業計画やマネタイズポイントなどをとにかく書いて保存できる。瞬間的な思いつきを「思いつきのまま終わらせない」のが、ノートのいいところだと思います。

そして過去の思いつきと、新たな思いつきを繋ぐこともできる。

私は「絵の具ブローチ」をはじめとする様々な作品を、このノートを活かして制作してきました。

どんな時でも腐らずに、作品を作り続けること。それが、長く愛される作品づくりの秘訣

―まほめさんが独立するまでの経緯をたどると、Twitterでのバズ(ネット上で話題を呼ぶこと)はあくまできっかけに過ぎず、その裏にはまほめさんのトライアンドエラーの蓄積があったんですね。

まほめさん
そうかもしれませんね(笑)。

でも、別に会社員時代がつらかったとか、そういうのはあまりないんです。

あるのは「今も昔も、ずっと創作活動が好き」ということだけですね。

私の場合、自分の作品がTwitterで話題になったのは、本当にたまたまな出来事です。

もし話題になっていなかったとしても、会社は辞めてないかもしれませんが、創作活動はずっと続けていたんじゃないかなと思います。

―「好きなことで独立する」ことを考えている方へ、何かメッセージはありますか?

まほめさん
とにかく自分のペースで続けていくことが大事だと思います。

芽が出ていようが出ていまいが、そもそも続けていなかったら、何も起こることはありません。

「好きなことで食べていこう」とすると、生活もかかってくるので、どうしても必死になってしまいがちですが、焦らずゆっくりと、腐らずに、自分の好きなことにとことん向き合ってほしいです。

―今後の目標はなんですか?

まほめさん
今は「絵の具ブローチ」をはじめ、アクセサリーやミニチュアを中心に制作していますが、ドールハウスやジオラマといった、少しスケールを大きくした1点ものも制作してみたいですね。

他にもいろいろチャレンジしていきたいことはたくさんありますが、それをやるためにも1番大切なことは、日々学び、より良いものを生み続けること。

お客さまに長く愛される作品を、これからも作り続けていきたいですね。

2018年2月22日

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