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経営者に必要な「着眼点」の鍛え方 第23回・1000円割引

起業家、経営者にとって大事なのは、世の中を見抜く力です。1つの事象をどう捉えるかで、ものの見え方も、そこから得られる情報も大きく変わります。そうした「着眼点」、実はトレーニングによって鍛えることができるのです。累計20万部を超えるベストセラーとなった『戦略思考トレーニング』シリーズでおなじみの経営コンサルタント・鈴木貴博氏に解説してもらいましょう。

いきなりですが、クイズです!

小売業の専門家から聞いた話です。アメリカの大手小売りチェーンのとあるスーパーが、集客のためにいろいろなチラシやクーポンを発行し、その効果をデータに基づき検証したんだそうです。結果、最も効果が出てリピート率が高かったのが、「キャッシュ」を配るということだったそうですが、さて、このキャッシュとは具体的にどういうものでしょうか?

ヒントは、当たり前ですが「それをもらうとお店に行きたくなるもの」です。ちなみに日本にも同じものがあります。皆さんがもらって嬉しいものは、どんなものでしょうか?

クイズの答えの中に、着眼点を鍛えるポイントがある

あらゆる分野でAI(人工知能)が使われ始めています。特にビッグデータを使ってデータ解析がしやすい集客などの分野では、世界中でいろいろな実験や研究が行われているようです。

集客のための1つの事例として、アメリカのとあるスーパーでは、チラシやクーポンの効果についての調査、分析が行われたといいます。

リピート率を高めるためにはどんなチラシやクーポンが効果的なのか。どのタイミングで、どういうお客さんに渡すのがいいのか。いろいろなデータをとった結果わかったことの1つが、今回のクイズです。

それでは解説します!

皆さんも、お店で買い物をした際にいろいろなクーポンをもらうことがあると思います。特定の商品が安く買えたり、「次回使える○%割引き券」みたいなものや、他のお店で使える割引券など、さまざまですよね。

調査によると、いろいろと発行したクーポンの中でもっとも反応がよかったのが、「期間限定ポイント」でした。つまり、「○月○日まで使える10ドルのキャッシュ」をクーポンとして配るのが、最もリピート率が高かったんだそうです。

ポイントカードに入会して最初の購入額がある程度まとまってあり、なおかつ住所がお店に近い人を対象に、AIがクーポンを発行したのだそうですが、結果、見事に多くの方がクーポンを持って再度来店したといいます。

配布したのは、「1000円あげたのでこの期間に使わないとなくなりますよ」というクーポンなわけですが、これは「お店に来たら1000円割引しますよ」ということと言ってみたら同じなわけです。なのに、後者の「お店に来たら1000円割引」のクーポンと比較して、キャッシュでプレゼントした方が、行動率が高かったんだそうです。

なぜでしょうか。それは、「もらったキャッシュ(お金)がなくなるのが嫌だ」という心理が働いたからです。

別に実物の現金をもらったわけではありませんし、クーポンだから使わなくても別に損するわけではないのに、そう思ってしまうというところが、とても面白いなあと思いました。

スマートフォンの普及によりクーポンの可能性が広がっている

このような期間限定のキャッシュを配る施策は、日本だと携帯電話関連のサービスや、インターネット通販などではよくあるものです。

例えば、携帯電話会社の中には、月の頭にその月内に使える500円分のクーポンを配布するところがあります。それをもらってしまうと、「何かで使わなきゃ」と思って無理にでも使っちゃうわけですね。

この手法、リアルの店舗ではなかなか普及しませんでした。クーポンの管理が難しく、人にあげることもできてしまうため、来店したのが本人なのか、確認する術がなかったからです。

しかし、今はスマートフォンが普及したことでクーポンなどの配布もしやすくなり、1対1で管理もしやすくなりました。しかも、利用したかどうかがデータで蓄積できるなど、いろいろな面で便利になったのです。今後もクーポンの普及は見込めそうですよね。

世界から見たら、実は日本は後れている

クーポンやチラシを使った集客は、一見我々の生活では当たり前のように感じるかもしれませんが、リアルな店舗でそういった期間限定のキャッシュを配ることは、実はまだまだ行われていないようです。

しかも、海外の方がこうした施策は進んでおり、日本はだいぶ後れをとっていると言われています。

今回ご紹介した事例を参考に、配るならどんなものがよさそうか、自分の商売ならどんなことができそうか、ぜひ考えてみてくださいね。

最後に、もうお分かりだと思いますが、冒頭のクイズの答えは「期間限定ポイント」でした。最近はあまり見かけなくなりましたが、行くたびに無料券をもらって毎回安く食べ続けられる飲食店が、昔はよくありましたよね。あれはあれで絶好の集客のための施策ではありますが、データや効率性を重視する今の世の中では、なかなか実現しにくくなっているのかもしれません。時代とともになくなるサービスの1つ、なのかもしれませんね。


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プロフィール写真

経営戦略コンサルタント
百年コンサルティング株式会社
代表取締役
鈴木貴博

東京大学工学部卒業後、ボストン・コンサルティング・グループに入社し、数々の大企業の戦略立案プロジェクトに従事。1999年にはネットイヤーグループの創業に取締役として参加。2003年に独立し、百年コンサルティングを創業する。大手企業の経営コンサルティング経験を元に2013年に出版した『戦略思考トレーニングシリーズ』(日本経済新聞出版社)が累計20万部を超えるベストセラーに。現在はビジネスをエンタメクイズ化する経済エンタテナーとしても活動中。『パネルクイズアタック25』(優勝)、『カルトQ』などのクイズ番組出演経験も豊富。近著に『仕事消滅 AIの時代を生き抜くために、いま私たちにできること』 (講談社+α新書)。

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(さらに…)

2018年5月18日

自分の大切なモノを修理する。

何かを修理に出そうと思った時、できる限り信頼のおける人に依頼したいものです。中でも楽器のような、高価で愛着のあるものの手入れをするなら、なおさらですよね。

今回お話を伺ったのは、楽器リペアマン・石川哲也さん。

石川さんの工房は、個人開業のため、決して大規模なリペアショップではありません。けれども石川さんの工房には、多くのお客さまが集まり、着実にリピーターを増やし続けています。

なぜ石川さんのリペアショップは人気であり続けるのか。

「ギターの修理だけを提供するのではなく、お客さまに楽しんでもらえる環境を作ることが大切なんです」と話す石川さん。

リペアマンとしての強いこだわりをお聞きしました。

<プロフィール>
石川哲也(いしかわ・てつや)32歳

弦楽器工房「Path」代表

大学卒業後、地元の栃木県で管理業務を行う一般企業に就職するも、不規則な勤務時間に苦労し、再就職を決意。

専門学校に入学し、楽器のリペアを学習後、自身の工房を立ち上げる。
立ち上げ時はアパートの一室に工房を構え、地道にリペアの経験を重ねる。

自身もギタリストとして活動しながら、その経験を活かしてギターのリペアを1人で請け負っている。お客さま1人1人への手厚い接客は評判が高く、リピーターが多数。

「お客さまに寄り添う」ことを第1に、リペアだけではない豊富なサービスを提供する。

待っていても自分に「箔」は付かない。自分の価値を高めたいなら、行動あるのみ!

ー石川さんのこれまでの経歴を教えてください。

石川さん
小学生の頃から両親の影響で音楽を聞き始め、高校生の時に母の勧めで、ゴスペルを始めました。

その後大学に進学してからもゴスペルを続けようと思って、ジャズ研に入ったんです。

ー大学生になるまではギターではなく歌うことがメインだったのですね。

石川さん
そうですね。

ジャズ研に入ってコピーバンドを結成した時に、初めてギターと出合いました。

ギターを弾く楽しさに、すぐのめり込み、大学生の間はずっとギターを弾いてましたね(笑)。

ー大学卒業後はどのような道を進んだのですか?

石川さん
音楽とは離れて、一般企業に就職しました。

私は栃木県出身なんですが、その会社の事業所が栃木にあったので、地元に帰って働きました。

しかしその仕事がとても大変だったんです。

私はもともと喘息持ちで体が弱かったので、しばしば体調を崩していました。このままではまずいと思い、1年半ほどでその仕事を辞めて次の仕事を探し始めました。

前職の辛い経験の後ということもあって、次は自分が好きなことを仕事にしようと思いました。

ーそこで音楽を仕事にしようと思ったのですね。

石川さん
はい。自分の好きなギターを仕事にしようと思ったんです。

弾くのももちろん好きなんですが、ギターをいろいろいじることも好きだったので、リペアを仕事にしようと思い、渋谷にある「代官山音楽院」(現、島村楽器テクニカルアカデミー:http://academy.shimamura.co.jp/)という専門学校で2年間学びました。

そこで本格的に、楽器のリペアについて勉強したんです。

専門2年目の時、ギターのリペアの仕事を求めて就活を始めました。

普通であればリペアマンは、まず大手の店舗で販売職を経験してから、工房に入ってリペアの仕事を始めます。

もしくは、自分の師となる人を見つけて、その人に弟子入りしてから独立することが一般的です。

しかし当時の私は26歳で、年齢的に余裕がある訳ではなかったので、焦っていました。

「自分に箔が付いてないと、誰もリペアを依頼してくれない」と思っていたので、最初は有名な工房に弟子入りを考えました。

しかし、そもそも弟子入りできる工房が少ない上に、実務経験の少ない私は門前払いされることが多いので、途方に暮れていましたね。

ーリペアマンになる道は、簡単ではないということですね。その状況をどう乗り越えたのでしょうか?

石川さん
専門学校の先生方や、リペアマンとして実際に働いている方に「自分はどうするべきか?」を聞いて回りました。

すると共通して「自分に箔が付かないといけないって思って迷っている間は、箔は付かない。ゼロからでも、自分で始めてしまった方が良いのでは?」とアドバイスされました。

かなり悩みましたが、弟子入りできる目処が立っていませんでしたし、遅かれ早かれ独立して工房を立ち上げるなら、と、アドバイスを活かして自分のギターリペアショップを立ち上げました。

上手くいく勝算があったわけではないのですが、まずは工房を立ち上げてみて、そこから考えてみようと思ったんです。

とはいえ最初は、資金も場所もなかったので、自室として借りていた小さなアパートの一室を工房としてスタートさせました。

ー自分の価値は自分の行動力で高めるのが大事、ということですね。最初はどのように利益を得たのでしょうか。

石川さん
最初はとにかく知り合いに頼んで、安い値段でも楽器を直させてもらいました。地道に実績を重ねていくうちに、口コミで段々とリペアを頼んでくれる人が増えていきました。

そして、27才の頃転機が訪れました。

私は自分の工房を経営する傍ら、音楽のスタジオでアルバイトをしていたのですが、偶然にもロックバンドの「THE NOVEMBERS」(http://the-novembers.com/)のメンバーさんと知り会いました。

そこで「THE NOVEMBERS」の皆さんにリペアを頼まれたんです。

ー「THE NOVEMBERS」といえば、人気のロックバンドですよね?

石川さん
はい。私もびっくりしたのですが、誠心誠意仕事をさせてもらいました。

すると気に入っていただけたのか、その後も定期的に私にリペアを依頼してくれるようになったんです。

この出来事をきっかけに、さらに口コミも広まり、私にリペアを依頼してくれる人が急増しました。

このあたりから、リペアの仕事だけで安定した収入を得ることができるようになりました。

ー石川さんが根気強く行動した結果、チャンスを掴み取ることができたのですね。

石川さん
そうかもしれません(笑)。

あの時に思い切って独立して良かったと思っています。

自分から行動し続けたことで、自分の仕事に自信を持てるようになりましたし、「THE NOVEMBERS」さんと出会えたことで、今までよりさらに”出会い”を大事にするようにもなりました。

リペアだけでは終わらない。個人経営だからこそできる、リピーターを増やす方法

ー現在はどのようにお店を経営されているのでしょうか?

石川さん
お客さまからリペアの依頼を受けて、実際に楽器に手を加えるまで、私が1人で行っています。

ー従業員は雇わないのですか?

石川さん
はい。これからも私1人で経営も実務もやっていこうと思っています。

ーそれはどうしてでしょうか。

石川さん
お客さまのニーズに応えることができるからです。

私のような個人にリペアを依頼するお客さまの多くは「こちらの要望を正確に汲み取って、リペアしてほしい」という思いを抱えていらっしゃいます。

大手のリペアショップだと、お客さまが要望を伝えた相手と、実際にリペアする人が違う場合が多いです。

そうなると伝達が上手くいかずに、お客さまの要望通りにリペアされないこともあります。

その点、私はヒヤリングからリペアまで、全て1人で行うので、お客さまと十分に話し合ったうえで、要望を正確に把握することができます。

細かい要望にも柔軟に対応できるので、それこそが私の強みであり、私に依頼してくれる意味であると思っています。

ーそれはかかりつけのお医者さんと似ていますね。ギターの専門医みたいな。

石川さん
まさに、そんな感じですね。

実際にカルテのようなものを作っていますよ。

「どんな問題点があったか」「どのようにリペアしたか」などを記録しておけば、またリペアを依頼されてもすぐに対応できますし、お客さまにとっても安心ですから。

ーしかし、全てお1人でやられると、リペアできる数が限られるのではないでしょうか?

石川さん
そうですね。だから、どうしても1回のリペア代は高くなってしまいます。

価格が高くなってしまう分、お客さまに「この人なら要望通りにリペアしてくれる」と満足度を提供できるよう、1人1人のお客さまに全力で対応するようにしています。

ー石川さんは、あくまでお客さまに寄り添うことを大事にしているのですね。

石川さん
そうですね。

お客さまとは、仕事以外でも関係を継続しています。例えば、私はリペアを依頼していただいたお客さまのライブに積極的に足を運ぶようにしています。

ーなぜですか?

石川さん
仕事だけの関係になってしまうと、お客さまの本当の要望を掴みづらくなってしまうからです。

なにより自分が手掛けたギターが、ステージでちゃんといい音を出しているかを確認したいですから。

しっかり演奏されているのを確認して、ようやく私の仕事が完了したなと確認できるというか(笑)。

ーそこまでされると、お客さまもまた石川さんにリペアを頼みたくなるでしょうね。

石川さん
私のような個人のリペアマンにとって、お客さまには要望以上のことを提供するのが大切だと思っています。

だから、お客さまからリペアを依頼されていない箇所でも、手を加えた方が良い箇所があれば手を加えますし、若干不調でもあえて修理せずにそのままの音を維持することもあります。

そのギターを使って、どのような音や音楽を作るか、という点が私とお客さまとの間でしっかりと握れているかどうかがキーポイントになってくるのです。

修理だけがリペアマンの仕事ではない。お客さまに楽しんでもらう環境作りの大事さ

ー石川さんの工房に足を運ぶのは、どういった層のお客さまが多いのでしょうか。

石川さん
プロのミュージシャンの方から学生まで、幅広くリペアを依頼してくださいます。

中には、進路相談をしたいという大学生もいますよ(笑)

一般企業に就職した方が良いのか、音楽を諦めずに続けた方が良いのか、という相談が多いです。

私も経験したことなので、親身になって相談に乗るようにしています。

ー修理に関わること以外の相談にも乗っているのですね?

石川さん
そうですね。

お客さまに「また来たい」と思っていただくためには、修理をすることが全てではないと思っています。

先程のライブに足を運ぶこともそうですし、進路の相談に乗ること、ここにある大量のゲームソフトで一緒に遊ぶことなど、お客さまにとって居心地がいい環境を作ることが大切だと思っています。

ーお客さまとゲームで遊ぶのですか(笑)?

石川さん
はい(笑)。

リピーターの方だと、ゲームだけしに来ることもあるくらいです(笑)。

もはやギターの修理には何も関係ありませんが、そうやってお客さまが「また来たい」「楽しい」と思っていただける環境を作ることが、結果として仕事にもつながりますから。

ーその点も、個人経営ならではですね。最後に、これからの展望を教えてください。

石川さん
今後も、高い満足度をお客さまに提供できるよう、丁寧な仕事をしていきたいですね。

また今後はリペアだけじゃなく、ギターそのものを作り、それを販売してみたいです。

近年、ギターに使われる木材が減少し、価格が高騰しています。一方で、少子高齢化の影響で使われなくなった空き家が増えています。

そこで家の柱などで使われた良い木材を、ギターの材料として再利用するのです。

お客さまの思い出の家や家具がなくなっても、ギターとしてまた一緒に同じ時間を過ごすことができる。

そんな素敵なお手伝いができたら、嬉しいですね。

2018年5月17日

これから独立開業する方に向けて、税金面で気を付けることについてプライムファイナンシャルパートナーズ会計事務所の菅 彰裕さんにお話を伺いました。菅さんは世界4大国際会計事務所のメンバーファームの1つであるPwC税理士法人を経て独立開業された税理士さんです。非上場企業から上場企業まで、幅広いクライアントの業務を担っている菅さんだからこそ知りうる税金の話をたっぷりお伝えします!
(さらに…)

2018年5月16日

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