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経営者に必要な「着眼点」の鍛え方 第23回・1000円割引

起業家、経営者にとって大事なのは、世の中を見抜く力です。1つの事象をどう捉えるかで、ものの見え方も、そこから得られる情報も大きく変わります。そうした「着眼点」、実はトレーニングによって鍛えることができるのです。累計20万部を超えるベストセラーとなった『戦略思考トレーニング』シリーズでおなじみの経営コンサルタント・鈴木貴博氏に解説してもらいましょう。

いきなりですが、クイズです!

小売業の専門家から聞いた話です。アメリカの大手小売りチェーンのとあるスーパーが、集客のためにいろいろなチラシやクーポンを発行し、その効果をデータに基づき検証したんだそうです。結果、最も効果が出てリピート率が高かったのが、「キャッシュ」を配るということだったそうですが、さて、このキャッシュとは具体的にどういうものでしょうか?

ヒントは、当たり前ですが「それをもらうとお店に行きたくなるもの」です。ちなみに日本にも同じものがあります。皆さんがもらって嬉しいものは、どんなものでしょうか?

クイズの答えの中に、着眼点を鍛えるポイントがある

あらゆる分野でAI(人工知能)が使われ始めています。特にビッグデータを使ってデータ解析がしやすい集客などの分野では、世界中でいろいろな実験や研究が行われているようです。

集客のための1つの事例として、アメリカのとあるスーパーでは、チラシやクーポンの効果についての調査、分析が行われたといいます。

リピート率を高めるためにはどんなチラシやクーポンが効果的なのか。どのタイミングで、どういうお客さんに渡すのがいいのか。いろいろなデータをとった結果わかったことの1つが、今回のクイズです。

それでは解説します!

皆さんも、お店で買い物をした際にいろいろなクーポンをもらうことがあると思います。特定の商品が安く買えたり、「次回使える○%割引き券」みたいなものや、他のお店で使える割引券など、さまざまですよね。

調査によると、いろいろと発行したクーポンの中でもっとも反応がよかったのが、「期間限定ポイント」でした。つまり、「○月○日まで使える10ドルのキャッシュ」をクーポンとして配るのが、最もリピート率が高かったんだそうです。

ポイントカードに入会して最初の購入額がある程度まとまってあり、なおかつ住所がお店に近い人を対象に、AIがクーポンを発行したのだそうですが、結果、見事に多くの方がクーポンを持って再度来店したといいます。

配布したのは、「1000円あげたのでこの期間に使わないとなくなりますよ」というクーポンなわけですが、これは「お店に来たら1000円割引しますよ」ということと言ってみたら同じなわけです。なのに、後者の「お店に来たら1000円割引」のクーポンと比較して、キャッシュでプレゼントした方が、行動率が高かったんだそうです。

なぜでしょうか。それは、「もらったキャッシュ(お金)がなくなるのが嫌だ」という心理が働いたからです。

別に実物の現金をもらったわけではありませんし、クーポンだから使わなくても別に損するわけではないのに、そう思ってしまうというところが、とても面白いなあと思いました。

スマートフォンの普及によりクーポンの可能性が広がっている

このような期間限定のキャッシュを配る施策は、日本だと携帯電話関連のサービスや、インターネット通販などではよくあるものです。

例えば、携帯電話会社の中には、月の頭にその月内に使える500円分のクーポンを配布するところがあります。それをもらってしまうと、「何かで使わなきゃ」と思って無理にでも使っちゃうわけですね。

この手法、リアルの店舗ではなかなか普及しませんでした。クーポンの管理が難しく、人にあげることもできてしまうため、来店したのが本人なのか、確認する術がなかったからです。

しかし、今はスマートフォンが普及したことでクーポンなどの配布もしやすくなり、1対1で管理もしやすくなりました。しかも、利用したかどうかがデータで蓄積できるなど、いろいろな面で便利になったのです。今後もクーポンの普及は見込めそうですよね。

世界から見たら、実は日本は後れている

クーポンやチラシを使った集客は、一見我々の生活では当たり前のように感じるかもしれませんが、リアルな店舗でそういった期間限定のキャッシュを配ることは、実はまだまだ行われていないようです。

しかも、海外の方がこうした施策は進んでおり、日本はだいぶ後れをとっていると言われています。

今回ご紹介した事例を参考に、配るならどんなものがよさそうか、自分の商売ならどんなことができそうか、ぜひ考えてみてくださいね。

最後に、もうお分かりだと思いますが、冒頭のクイズの答えは「期間限定ポイント」でした。最近はあまり見かけなくなりましたが、行くたびに無料券をもらって毎回安く食べ続けられる飲食店が、昔はよくありましたよね。あれはあれで絶好の集客のための施策ではありますが、データや効率性を重視する今の世の中では、なかなか実現しにくくなっているのかもしれません。時代とともになくなるサービスの1つ、なのかもしれませんね。


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プロフィール写真

経営戦略コンサルタント
百年コンサルティング株式会社
代表取締役
鈴木貴博

東京大学工学部卒業後、ボストン・コンサルティング・グループに入社し、数々の大企業の戦略立案プロジェクトに従事。1999年にはネットイヤーグループの創業に取締役として参加。2003年に独立し、百年コンサルティングを創業する。大手企業の経営コンサルティング経験を元に2013年に出版した『戦略思考トレーニングシリーズ』(日本経済新聞出版社)が累計20万部を超えるベストセラーに。現在はビジネスをエンタメクイズ化する経済エンタテナーとしても活動中。『パネルクイズアタック25』(優勝)、『カルトQ』などのクイズ番組出演経験も豊富。近著に『仕事消滅 AIの時代を生き抜くために、いま私たちにできること』 (講談社+α新書)。

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事業を始める上で必ず必要になる、お金。

特に融資を受けた「借金」ともなると、上手に付き合っていけるかどうか、不安ですよね。

今回お話を伺ったのは、税理士・公認会計士である、齋藤雄史さん。

齋藤さんは20代〜30代をはじめとする、多くの若手起業家をお金の管理・使い方という側面からサポートされています。

今回は、齋藤さんが税理士事務所を開業するに至るまでの経歴から、お金、中でも「借金」との付き合い方についてお聞きしました。

<プロフィール>
齋藤雄史さん
税理士/公認会計士

宮城県仙台市出身。

高校卒業後、進学資金を貯めるため、新聞販売店に勤務。その後、地元の簿記専門学校に進学、東日本大震災同年の2011年公認会計士試験合格。

合格後、新日本有限責任監査法人福島事務所勤務。
法律の世界に魅せられロースクールに進学し、同時期に板橋区にて会計事務所を開業。

ITやクラウド対応を武器に顧客開拓に成功し、20代〜30代をはじめとする多くの起業家から厚い信頼を得ている。

お金が足枷になって、挑戦できない人を減らしたい。税理士事務所を開業したワケ

―これまでの経緯を教えてください。

齋藤さん
高校時代はコンビニでアルバイトをしていました。
当時はコンビニの店長になりたいと思っていたので、簿記の勉強を始めたのがきっかけです。

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そこで一旦就職をしてお金を貯めてから大学へ行こうと思いました。

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齋藤さん
地元の仙台から上京して、新聞配達の仕事を始めました。

1年で100万円ほど貯金してそのお金を元手に、地元仙台の税理士・公認会計士の専門学校に入学しました。

―なぜ税理士・公認会計士の専門学校だったのですか?

齋藤さん
私はこれまで、お金によってキャリアの選択肢が狭められてきたからです。

お金をもっと自由に扱うことができたら、と思い勉強を始めました。

そして専門学校に入学して数年が経ち、公認会計士の試験に合格した年に東日本大震災が起こりました。

―仙台で震災に遭われたんですか、それはとても大変でしたね…。

齋藤さん
はい。地元仙台をはじめ、東北地方全体でとても大変な状況でした。その経験から「復興関係の仕事がしたい」と思うようになり、監査法人に就職し、3年ほど働きました。

―具体的にはどのようなお仕事をされていたんですか?

齋藤さん
主に国や地方公共団体、上場企業の監査を担当していました。

しかし、国や上場企業など、大きな組織を相手にするのではなく、お金に困っている人、特に若い起業家や、中小企業やベンチャー企業のサポートがしたいと思うようになりました。

―なぜでしょうか?

齋藤さん
自分自身が、お金に困った経験がありましたし、自分の親も小さな飲食店を経営し、お金に苦しんでいた様子を近くで見ていたからです。

だから、お金が原因で選択肢が狭められている人の助けになる仕事をしたかったのです。

よりお客さまに近い距離で仕事をするために監査法人を退職し、税理士・公認会計士の事務所を開くことにしました。

自分に自信をつける。税理士が語る、「借金」との上手な付き合い方

―税理士事務所を開業された齋藤さん。現在のお仕事について教えてください。

齋藤さん
仕事の内容は、税理士事務所と変わりません。

ですが私の事務所では、主に中小企業やベンチャー企業、個人事業主を中心にお取り引きさせて頂いております。

特に20代から30代の若い経営者の方と、一緒にお仕事をさせていただくことが多いですね。

最近は年に一度の確定申告や、話題の副業に関する税金のご相談も増えてきました。

―20代30代の方を中心に、お仕事をされている税理士の方は珍しいのではないですか?

齋藤さん
そうですね。業界的にも非常に珍しい立ち位置だと思います。

一般的に税金、税理士と聞くと「なんか相談しづらい」「ちょっと怖い」というイメージがあると思っています。

まだ僕自身が若いからこそ、若い人や起業に挑戦したい人が、気軽に相談できる環境を作ることができる。

そう信じて、お金が不安で1歩を踏み出せない人をサポートしています。

―そんな齋藤さんに伺いたいのですが、初めて起業をされる方は特に、お金との付き合い方について困ることが多いと思います。上手にお金と付き合っていくためにはどうすれば良いのでしょうか?

齋藤さん
お金、特に「借金は怖い」という認識は、多くの起業を志す方にとって共通する認識だと思います。

僕がこれまで見てきた、自分で会社を立ち上げて会社を大きくしていった人たちに共通するのは「借金を上手に使っている」ということです。

「どれくらい借金をして、どのタイミングでどう返済するか」をきちんと計画立てて、実行できている人は、事業を成功させているケースがとても多いです。

―事業を大きくするためには、借金や借金をすることのプレッシャーを、上手く飼いならす必要があるということですね。

齋藤さん
はい。

そしてそのスキルを身につけるためには、小さな成功体験を積み重ねることが極めて重要です。

例えば僕の場合、現在税理士と公認会計士の資格を持っていますが、それも簿記検定3級の受験から始まっています。

いきなり税理士や公認会計士の試験を受けたわけではありません。

簿記検定3級から始まり、2級、1級と段階を踏んで勉強してきました。

つまり全ては、小さなことの積み重ねなのです。

―それは事業やそれに伴う借金に関しても同じことが言える、ということでしょうか?

齋藤さん
全くその通りです。

いきなり何の経験もなく事業を立ち上げて、成功する人はごく一部でしょう。

例えば今会社員であるのならば、副業など経験を積み、事業がどのように動いていくのかを勉強しても良いのではないでしょうか。

できる限り小さいことから始めて、ある程度うまく回せるようになれば、自然と自分に自信がついていきます。

お金との付き合い方もまさに同じことで、これまでの事業の経験を活かして「何をするためにどれくらいお金が必要なのか」、そして「借りたお金をどうやって返済するのか」まできちんと見えていれば、自ずと自信が湧いてくると思います。

今の延長線上に、将来がある。お金で可能性を狭めない世界を創るために

―齋藤さんの今後の展望を教えてください。

齋藤さん
挑戦したい人が挑戦しやすい世の中、お金が挑戦の足枷にならない世界を創っていきたいです。

そのために、いま目の前にある仕事に一生懸命になることはもちろん、税理士・公認会計士の枠にとらわれず様々なことに挑戦していきたいと思っています。

具体的には現在ロースクールに通っており、弁護士免許を取得するための勉強をしています。

お金や法律といった様々な切り口から、はじめの1歩を踏み出す人のお手伝いができたらと思っています。

―最後に独立・起業を考えている方に対して何かメッセージをいただけますか?

齋藤さん
小さなことでもいいので、自分に自信をつけていくことが大切だと思っています。

先程お金との付き合い方でもお話しましたが、良い経営者は自分に自信があるケースが多いです。そしてその自信を裏付ける、数多くの経験をしています。

いきなり別世界に行くことは難しいかもしれませんが、小さなことからコツコツと経験を積み重ねることで、いつか必ず大きくジャンプすることができます。

結局、今の延長線上にしか将来はないのです。

自らの独立・起業に必要な経験を増やしていくことから、始めて見ると良いのではないでしょうか。

2018年8月14日

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