売上の構成要素を理解すると、何を改善すればよいか分かる～客数編～

商売をやっている人で、売上を上げたくない人はいないでしょう。

ただ、どうやって上げたらいいのか問われると、なかなか困ってしまいますよね。

普通に考えると、お客様をもっと増やそう！と思って新規客を増やそうとすることが多いですが、
新規客はリピートしてこそ売上が安定します。

そして、客数を増やすだけじゃなありません。

一人あたりいただくお金の金額を上げて売り上げを上げる方法もあります。

売上を構成する要素はたくさんあり、どれを上げることが自分の商売にとって大事なのか、
きちんと知っておくことが大切です。

今回は、まさにその売上の構成要素の基本についてご紹介しましょう。

まず、一番シンプルな因数分解はこちら、

売上＝客数×客単価

そう、客を増やすか、採る値段を増やすか、まずはこの二択です。

今回の記事では、客数についてフォーカスしていきます。

では、客数を増やすためにどうするか。

もう一段深掘っていきましょう。

※分かりやすいので、店舗ビジネスの場合で整理します。

客数＝席数×回転率

お店に20席座席があり、営業時間内に3回転すれば、客数は60名になります。

コロナ対策で座席数を減らしたお店は多いと思いますが、
有事の時を除けば座席数は基本変えられませんから、
営業時間内でお客様を何回転させられるかが勝負になります。

すぐに食べられる丼モノをメインにする・立ち食い専門にする、など色々方法はあります。

例えば「いきなりステーキ」は、食材原価が超高いのですが、
立ち食い専門にしていることで回転率を上げ利益を確保しています。

そしてこの客数、もう一つ大事な変数があります。

それを加えるとこちら。

客数＝席数×空席率×回転率

カウンター数席のお店などを除いて、
全ての時間帯で全ての座席が埋まっていることは基本的にありえません。

4人の席に2人で座るなんて当たり前。

一定の空席は発生するものです。

ただ、極力減らす努力はできます。

例えば、「〇人以上でご来店の方、○○サービス」などのキャンペーンを行ったり、
ご来店いただいたお客様に詰めて座るようオペレーションしたり、
荷物や上着を置く台を別で容易しておいたりと、実は創意工夫でなんとかなるものなのです。

このように、客数を構成する要素は複数あり、
因数分解していけば、自分の店がどこを強化すればよいのか、分かるようになります。

いつも埋まっているのにダラダラ居座っている客が多ければ回転率は上がらず、
次のお客様は入ってこられませんし、空席だらけの着席を許してしまったら、
間の席に入るお客様は少ないでしょうし。

ただ、どのお店・商売も同じような課題を抱え、そして克服してきたのも事実です。

強化ポイントを見つければ半分解決したようなものです。

次回は客単価について触れていきます。