3.事業プランの立案その商品やサービスを買ってくれるのは、一体、誰か。顧客像を絞り込むことは、その商品のあり方から提供方法までを規定する重要なファクターである。
個人対象なら、まずは年齢、地域、性別、職業などの属性で絞る。企業対象なら、業種・業態、規模、創業年数などで絞る。さらに、ターゲットの行動様式や生活シーン、心理状態、志向、課題、関心などで絞る。たとえば個人なら、20代男性や65歳以上の女性など、属性でターゲットを絞ることもできるが、属性とは関係なく「通勤のために満員電車に乗っている人」「勤務先の残業禁止で、夕刻、何をしたらいいのかわからない人」などの分類でもターゲットを見つけることが可能だ。
一方、どんな事業にも競合はある。「私の事業はニュービジネスだから、競合はいない」と、反論する人がいるかもしれない。では本当に、同様商品や類似サービスだけが競合なのか。答えはNOである。 たとえば、雑誌が売れなくなった理由に、インターネットの普及も挙げられるが、実はもっと大きな要因が存在した。携帯電話の普及である。つまり、かつて雑誌が独占的に握っていた「待ち合わせなどの際の暇つぶし市場」に、携帯電話が参入したわけである。このように、強い競合は、同一業種よりも、同一ターゲットを狙う異業種から現れてくることがある。が、ターゲットをしっかり研究すれば、どんな敵とそのターゲットを奪い合うのかも読める。そのうえで、その競合に打ち勝つポイントを見つけることが必須になる。
