2017/07/10 独立ノウハウ・お役立ち

独立してからの大きな悩み「販路拡大」に効果的な方法

起業してから、大きな悩みとなるのが販路拡大や新規顧客の獲得です。これらは、事業の拡大や安定を目指す経営者にとっては、重要な課題となるものです。しかし、起業してから間もない方にとってはノウハウにも不安があり、高いハードルだと感じられることでしょう。

販路拡大や売上拡大は大きな悩み

開業時には資金繰りなど、金銭面の悩みもありますが、同じように多くの開業者が顧客獲得・販路拡大にも苦労しています。日本政策金融公庫総合研究所で毎年行われている新規開業した企業の実態を把握するための「2016年度新規開業実態調査」でも、「開業時に苦労したこと」の調査項目においては、「資金繰り、資金調達」という項目に次いで「顧客・販路の開拓」が挙げられています。

また、「現在苦労していること」の項目でも、「顧客・販路の開拓」が同様の高い回答数となっており、開業時だけでなく、その後も悩んでいる経営者は多いということが分かります。

しかし、明るい兆しがないわけではありません。開業時には多くの経営者が「顧客・販路の開拓」を苦労していことに挙げてはいますが、時間とともにその数は減少していきます。つまり、開業前、開業時点で営業力に自信がなかった人でも改善する見込みがあるということです。

新規顧客を獲得する方法

新規顧客を獲得するための方法はいくつかありますが、最も多いのが既存の取引先からの紹介です。人のつながりを元にしたこの方法は、自社のサービス内容や商品、強みなどを効果的に新規顧客に伝えることができるため、即効性もあります。多くの経営者が試みる方法であり、紹介を依頼された経験を持つ人も多いのではないでしょうか。

しかし、一方でこの方法は、確実に販路拡大ができるとは限らないというリスクを持っています。紹介は取引先との信頼関係と好意に基づく方法であり、いつもスムーズにことが進むとは言い切れません。また、新しいサービスを始めた時には情報が十分ではないために成功する確率も低くなります。

こうしたリスクを回避してスムーズな紹介を目指すためには、日頃から取引先と親交を深めておくことが大切です。取引先とは定期的に連絡を取り合い、商品案内やパンフレットなどを渡していくようにします。取引先に自社の商品について理解を深めてもらえれば、今後の関係も良好に進みますし、新規の見込み客につながることも期待できるでしょう。

自らが動いて開拓する必要性

紹介の次に考えるべき販路拡大の方法としては、独自の営業による新規開拓です。必然性は高いものの、ノウハウがなかったり、営業社員が少なかったりするなどによって、新規開拓ができていない企業も少なくありません。

大企業などでは当然行われているものであり、紹介では限られてしまう人脈をより拡大するために独自の営業は必須です。営業力のない企業はいずれ淘汰されてしまうので、起業と同時に販路開拓を目指していくことでノウハウを身に付け、磨き上げていくことが重要となります。とは言え、ノウハウもない開業当初の新規開拓は効率も上がりにくいため、独自の営業一本に絞ることなく別の手法も同時に進めていくことが大切です。

マッチングサービスを利用する

現代社会の情報網は、人脈や体当たりの営業の傍ら、ぜひフル活用してみたいものです。商品PRなどでSNSの広告などを利用している企業はすでに増えていますが、効果がある新規開拓の方法はほかにもあります。マッチングサービスは、売る側と買う側の双方のニーズを効果的に結びつけるためのサービスであり、これを生かすことでSNSによる情報の拡散よりも効率の良い営業活動が可能となります。

マッチングサービスは、中小企業庁の「ビジネスマッチングサービス」や日本政策金融公庫の「ビジネスマッチングゲート」などが代表的です。これらのマッチングサイトに登録することで、手軽に最新のニーズを探し出すことができます。膨大なデータベースから、顧客だけでなく仕事のパートナーを探すこともできます。また、中小企業庁のシステムでは、基本のマッチング機能だけでなく、ビジネスサポートとして取り引きあっせんのサービスを受けることも可能です。インターネットの利用が不得手な経営者にも使いやすい手段だといえるでしょう。

ビジネスマッチングサービスの良い点としては、あらかじめ顧客のニーズを知ることができるということです。購入などの取り引きを目指して登録している顧客に対して営業、商談を行うわけですから、自ずとスムーズに取り引きが進むことが多くなります。さらに、こちらから働きかけるだけでなく、顧客が自社のサービスや商品を見つけてくれることで、相手からの依頼や商談などにもつながるのです。

まとめ

販路拡大や新規顧客を獲得していくことは、自社の経営を軌道に乗せるために重要となります。攻めの姿勢で常に売上拡大へとつなげていくことで事業は安定していくものです。その試みとしても受け身の姿勢ではなく、自らが積極的に外へ出ていくことが必要となります。その方法には、自分の人脈や行動によるものばかりではなく、適切なツールやサービスの利用なども含まれています。様々な方法を用いてそれぞれのメリットを生かすことが大切です。