「どうしたら商売繁盛するのか」
多くの独立・起業予定の方が悩むところはやはりココ。でも繁盛するビジネスを漠然と考えても、なかなかいい具体的な案やイメージは思いつきません。そんな都合のいい必殺技なんてないか…… と、起業に踏み込めない人は多いのではないでしょうか。
しかし、実は商売繁盛のコツは意外と簡単に見つかります。答えは業態での業績を因数分解し、かけ算と足し算で分けて考えること。あとは、その式の中で一番大切な部分を攻略するだけで、商売繁盛のヒントをつかむことができるのです。
本シリーズでは、そうした商売繁盛の秘訣を業種別に解説。第3回は、在庫不要で起業しやすい「学習塾」。『アントレnet Magazine』編集部が総力を挙げて解説する個別指導学習塾の攻略法を踏まえて、起業に踏み出してください！
学習塾売上を「客単価×客数」で考えて理解。客数は、コストをかけずに口コミで伸ばす！
今回、想定する学習塾は集団へ教えるものではなく、個別で教える補習型の形態です。理由は、これから起業する後発でも参入しやすいからです。
個別指導の補習型学習塾であっても、経営を行うのであれば売上はもちろん大切です。いくら良い指導法があっても優秀な講師がいたとしても、売上がなければ経営は成り立ちません。
学習塾経営に限らず、C（お客さん）を対象とするビジネスでの売上は「客単価×客数」のかけ算で考えます。売上を構成する「客単価」と「客数」の2つの数字について説明していきまましょう。
学習塾の客単価について
学習塾の売上で重要なのは、毎月払われる月謝だと考える人が多いのではないでしょうか？確かに、定期的に払われるので経営している人にとっては安心できる要素ではあります。
しかし実は、学習塾の客単価で忘れてはならないものがあります。それは、夏期・冬期・春期の学校が長期休みの時に行われる講習費です。講習では、指導時間が通常よりも増えるため、月謝以上の売上が期待できます。「月謝◯ヶ月無料」といったキャンペーンを学習塾がよく打ち出しているのも、春・夏・冬の講習費で採算が取れているからなのです。
学習塾の客数について
客数を稼ぐためには、いかに入塾者数を増やしつつも退塾者数を減らすか。このために、ぜひとも力を入れてほしいのが生徒の成績。
集団で教える進学型の学習塾は、有名校に何人の合格者を輩出したかが問われます。その合格者数を宣伝に進学塾は活かすわけです。他方、補習型の個別指導塾は具体的な数字で指し示すことができません。「合格者数」という客観的な数字ではなく、各々の生徒の「成績があがった」という相対的なものであるためです。
そこで指導の質を上げ、生徒の成績も上げることで、親同士のコミュニティーにおける口コミで塾の評価を広めてもらいます。この方法であればコストがかかりません。にもかかわらず、客数の確保にも効果的なのです。
2010年からゆとり教育が廃止され、学校での学習時間が増加しました。その結果、学校の勉強を補う補習型の塾の需要が増加しています。このトレンドは、客数を増やすにはもってこいの状況。成績アップの実績が口コミで広がれば、多くの生徒を得ることができるのです。
【学習塾における売上の考え方】
売上＝客単価×客数
・客単価＝月謝＋夏・冬・春の講習費
・客数＝入塾者数 ＋（在籍者数 − 退塾者数）
駅前を避けて住宅街に開業。固定費を抑えて利益を出す
学習塾の経費は「原価＋固定費＋変動費」の足し算で考えます。この中でも気をつけなければいけないのが、固定費と変動費。なぜ、この二つに気をつけなければいけないのか、そこには学習塾特有のルールが存在するからです。
学習塾の原価について
学習塾における原価は主に講師の人件費です。アルバイト講師の相場は1200〜1300円。ですが学習塾業界では、人件費がそのまま原価になることをご存じでしょうか？ 学習塾を含むスクール業界では売上歩合という商習慣があるためです。よって原価率が変化することはあまりありません。マンツーマンに近い業態の場合は40～50％、グループ授業ができる業態の場合は20～35％と原価率は変化しません。原価率であるそれぞれの％を時給として支払うことも。結局、売上歩合なのです。
言い換えれば原価率を変えることができないため、人件費を削ることは難しいとされています。ならばどこを削ればいいのか。それらが以下で紹介する2つの経費です。
学習塾の固定費について
固定費は賃貸料や光熱費、フランチャイズであれば本部に支払うロイヤルティーなどが含まれます。固定費の中でも大きな割合を占めるのは物件の賃貸料。学習塾は都市部だと駅前にあることが多いので高くなってしまうのも当然。
しかし実は、必ずしも駅前にある必要はありません。「売上における客数」の説明部分でご紹介したように口コミで生徒数を増やすのが補習型の学習塾。住宅街に近いところにあったほうがむしろ親の目にも止まりやすく、保護者の間で話題になる可能性も高いからです。
学習塾を住宅街に開業することで賃貸料が抑えられます。また、生徒の自宅から遠方でない住宅地ならば、親が子どもを車で送り迎えすることもありません。駐車場の賃料も不要となるわけです。こうして固定費を抑えて、出て行くお金を大きく減らすことで利益を増やせるのです。
変動費について
変動費とは簡単に言うと経費の中でも、売上によって変化するお金のこと。補習型の個別指導学習塾においては、広告費を変動費と考えなければ失敗します。なぜなら、売上が減少すれば同じく減少する変動費として広告費を考えなければ、生徒数が減り始めても広告費を増やせば生徒を増やせるというトンチンカンなことを考えがちだからです。
補習型の学習塾では、親の口コミで生徒数を増やすのが基本。
ですがもちろん、開業当初は露出を増やさなければなりません。広告費にお金をかけて生徒を確保することになります。そうしてある程度の 生徒を確保すれば、あとは口コミが広がるようにするだけ！その後の広告費は、売上比で10％未満を目安として変動費として扱っていきます。
肝心の口コミを広めるために必要なのは指導の質を上げること。「客数」の解説で説明したとおりです。指導の質が上がれば生徒の成績も良くなります。成績が良くなれば、良い口コミが勝手に広まるからです。
では、指導の質を上げるためにはどうすればいいのか。その方法をご紹介しましょう。
【学習塾における経費の考え方】
経費＝原価＋固定費＋変動費
・原価＝ほぼ、講師の給料。変えにくい
・固定費＝物件の賃料＋光熱費（＋ロイヤルティー）
・変動費＝広告費はココに入れて考える
売上増と経費減を同時に生む口コミは、学生アルバイト講師のモチベーションを上げる結果として作れる！
売上における客数の説明と原価における変動費で示した通り、客数増で売上を増やし、広告費減で経費を減らすことを同時に叶える親の口コミ。口コミを増やすきっかけとなる生徒の成績向上には「指導の質を向上することが不可欠」であることを解説しました。
では、具体的にどうやって指導の質を向上させるのか。大切なのはズバリ、講師の環境です。
講師は学生アルバイトであることが多いので、給料面での満足もたしかに重要。しかし、そこにプラスでかけるべき価値として必要なのが生徒や両親からの感謝です。お金だけではない楽しみや嬉しさを得ることで講師も熱心に指導するようになっていきます。加えて、講師が「このアルバイトはやり甲斐があっておもしろい」とアルバイト講師の間で評判が広まれば、良い講師が自然と集まってくるようになります。
＜生徒の成績が上がる→感謝される→講師がやりがいを感じる→熱心に指導するようになる→指導の質が上がる＞
この循環がうまく回っている学習塾の特徴として、学生アルバイトの講師を社会人のように扱っているケースが目立ちます。指導方法を一方的に学生アルバイト講師に押し付けるのではなく、指導方法についての検討や議論を行うミーティングに参加してもらったりするのがその良い例になります。
また、学生アルバイト講師のプロフィールを塾内に掲示して講師に生徒の尊敬が集まるようにして、学生アルバイト講師のモチベーションを上げることも有効です。
こうして講師のモチベーションを上げることで、指導の質を上げる。指導の質が上がれば、生徒の成績も向上する。それにより口コミを生み、生徒増と売上を増やせます。口コミによって、宣伝広告費を減らし経費を減らせることも繰り返しお伝えしているとおりです。
固定費を抑えつつ指導の質向上で、地元No.1学習塾へ！
個別指導学習塾にとっての口コミは、生徒の確保による売上増や、広告費減による経費削減につながる学習塾経営の要です。
口コミを支える生徒の成績向上を実現する指導の質を上げていくことに集中していきましょう。一朝一夕には、指導の質は急には上がることはないかもしれません。住宅地近辺に学習塾を構えることで固定費を抑えつつ、根気よく経営していくことが必要です。
今回ご紹介した、売上のかけ算と経費の足し算、そして学生アルバイト講師の接し方を取り入れてみてください。そうして、「住宅地近辺＝地元」で評判の地域No.1学習塾をめざして、あなたの学習塾起業を成功させましょう！
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